EDITORIAL. “VENDA LO INVISIBLE Y LA CRISIS DE LOS MERCADOS."

¿Quien es Harry Becwith ? , Durante estos días he recibido algunos comentarios de amigos y colegas que me preguntaban por el autor de nuestra frase del mes. Si bien es un mercadólogo muy conocido no está de más señalar que también es autor de uno de los mejores libros de negocios jamás escrito.”VENDA LO INVISIBLE” (edición en castellano, Prentice Hall) y si se me permite el mejor de todos sobre la mercadotecnia de los servicios. Una obra amena, corta, que está llena de mensajes, ejemplos e instrucciones muy útiles para entender que es un servicio y como se comercializa . Al leerlo seguramente emergerán en ustedes muchas ideas que podrán aplicar a sus actividades o negocios.

Releía esta semana “Venda Lo Invisible” y las afirmaciones del autor a cerca que tal vez la mejor prueba que el desempeño o calidad superior de un profesional o una empresa u organización “no es crucial “ para obtener el éxito en los servicios, provenga de los mercados financieros, En el informe de 1995 de “ Goldman Sachs, The Coming Evolution of the Money Management Industry, “ la empresa reveló que el verdadero negocio de la administración del dinero no es administrar el dinero con habilidad, sino “ reunir y conservar los activos “, la mercadotecnia o marketing en pocas palabras citando a Harry.

No se le pasa tampoco a Goldman Sachs el tema del rendimiento, ya que cuando a los clientes se les consulta que factor es el que más valoran a la hora de elegir una entidad de inversión señalan el rendimiento que se puede obtener sobre su dinero, más que la confianza u otros aspectos de la relación. Esto denota hasta que punto en la era de la información las imágenes que emite el marketing terminan incidiendo en las relaciones y la propia naturaleza de nuestra especie. Está claro que la oda electrónica de billones de dólares que se mueven diariamente en los mercados especulativos se tiende a mover con dos conductas humanas sobre todas las demás, “la codicia “ y el “miedo” .-

Creo que estos dichos vienen muy a colación de la actual “ crisis de los mercados mundiales “ como consecuencia del colapso de las denominadas hipotecas sub-prime del mercado estadounidense, donde varios bancos americanos “ mal prestaron el dinero” en créditos o clientes de incierta cobrabilidad y fondos de inversión europeos altamente calificados que readquirieron los mismos créditos y el lógico temor e incertidumbre que esto ha generado en los inversores de todo el globo. Evidentemente difícilmente la confianza se recomponga con algunas intervenciones de los Bancos Centrales, los cuales una vez más denotaron impericia para prevenir estos efectos. Pero quizás deberíamos reflexionar hasta que punto el comportamiento social tiende a incidir en esta economía global, a caso no recordaban en estas semanas la crisis del corralito de Argentina y los bonistas de la deuda en default en 2001- 2002 y como hoy muchos de estos mismos damnificados vuelven a invertir plazos fijos y otros productos, en las entidades financieras y el sistema que los defraudó aquel entonces.-
Saludos para todos.- D.G.